一、从一般性的问题开始投石问路

我们可以先提一些一般性的问题以便投石问路，在大略了解后，再进行有目的的交谈，便能说得更加自如。

 
这些一般性的问题可以是双方都比较熟悉的方面。这有两个目的:

 
第一，因为审计比较熟悉，所以可以判断对方回答的质量高低，从而判断这个人的配合程度或者对自己工作的熟悉情况。

 
第二，因为被访谈对象比较熟悉，所以从比较熟悉的方面谈起更有利于沟通。

 
在听对方说话时要注意力集中，不能随便去否定对方的观点，不要跟对方对立，多听听对方的解释。如果我们开始就否定，对方很可能不愿意讲了。

 

二、苏格拉底提问法

打开对方话匣子还有一个非常好的方法，我们把它称之为“苏格拉底提问法"。

什么意思呢？就是像苏格拉底学习，学习他的一种一连串“是”的提问方法。让被访谈对象开始时连连说“是”，尽量不要说“不”。

苏格拉底是一个很英明的一个规劝者，但他在提问上的秘密武器是什么呢？他跟别人谈的时候，一开始让你争取说“是"。如果可能，他不会让别人一开始就说“不”，他提的观点就连他的反对者最后也不得不同意。因为他在跟别人交流的时候，他会从一开始就从别人那里得到大量的“是"。他不断地提问，别人不断地说“是”，后来，他的反对者几乎是在不知不觉当中才发现，自己已经赞同了在几分钟之前还在强烈反对的点。 

苏格拉底提问法是经过历史验证的并被公认为最聪明的劝诱法和说服术。苏格拉底提问法始终强调不强迫别人相信自己的判断，而是引导对方自愿地说出自己想说的话。 

该提问法的基本原则是:与人交流或论辩时，开始不要讨论分歧的观点，而着重强调彼此共同的观点，在取得完全一致后，自然而然地转向自己的主张。 

哈里·奥佛斯特里特在《影响人类行为》一书中写道:“当一个人说‘不' 的时候，他会为了他的尊严坚持到底，他事后也许会感觉到自己当时不应该说‘不’，但是他必须顾及自己的尊严，所以重要的是，一定要让人一开始的时候就往正面去走。” 

也就是说，会说话的人在开始的时候会得到很多的“是”，只有这样，才能将被访谈者的心引到正面上来。 

从心理学上说，一个人在说“不”的时候，他所有的器官、他的神经肉都会紧绷起来，形成了一种拒绝的状态。反过来说，当我们说“是”的时候，这个人摆出了一种开放的状态。 

所以，开启访谈时的“正确打开方式”，不妨运用一下苏格拉底提问法。

三、开放式提问

开放式提问，也称漏斗式提问。 

比如，你作为分管员工专业培训的领导，培训管理是如何计划并有效的？客户维护量化动作如何开展并记录的？关于这个事情，你还有什么可以告我们的吗？你还有什么更重要的事情吗？ 

开放式提问对被访谈对象的谈话内容基本不加限制，问题的焦点比较分散给被访谈对象的回旋余地比较大。 

开启访谈时多提开放式提问，给被访谈者更多发挥的空间，便容易打升话题。 

我们会先根据对方的身份，提出不同的开放性问题。 

如果是一般员工，我们可以问:当前工作中都有哪些困惑？流程执行中有哪些缺陷？ 

如果是高管人员，我们可以问:组织架构、发展战略有哪些变化？对有效解决某类问题有什么好的思路或建议？ 

开放性提问的长处是:给被访谈对象的自由度较大，谈话气氛比较宽松，审计人员提问较为省力，被访谈对象可能话多话长，有可能提供较丰富的材料。 

开放式提问的局限是:被访谈对象的回答可能漫无目的，谈话不到位，也可能敷衍应付、言不由衷，甚至出现跑题的现象。 

四、鼓励性提问

鼓励性提问，是指尽量多地鼓励被访谈者发表自己的看法，并积极鼓励其提出不同想法的提问方式。 

如果我们想不费吹灰之力弄清楚被访谈对象的意图和需求，如果我们想迅速摸清对方的底细，我们完全可以使用一些捷径，一些不会让被访谈对象感觉唐突的捷径，一些让被访谈对象感觉被重视的捷径。 

我们可以这样鼓励性地提问:“我们很愿意听你说这个事情你是怎么想的？”“我们很希望听你讲这个事情的来龙去脉”。 

这是句有魔力的话，它的意义在于我们尊重对方、愿意听取对方的意见，我们希望对方的想法可以帮助审计工作开展，我们正在虚心求教......而且对方所说的，我们将认真倾听。 

想法每个人都有，被审计单位也不例外。当我们带着真诚和兴趣直截了当地向被审计单位问一句:“我们很愿意听你说这个事情你是怎么想的”“我们很希望听你讲这个事情的来龙去脉”，这不仅拉近了双方的距离，更能让对方祖露心扉。 

如此一举两得，何乐而不为呢？ 

五、给予积极的呼应

在被访谈者讲话时，我们应当及时用动作和表情给予呼应。谈话时，善用审计的姿态、表情、插入语和感叹词，这些都会使谈话更加的融治。 

使用“原来是这样”“是”“对”“好”这样的插入语和感叹词，做出微笑、点头、身体前倾等开放性动作，用肢体语言或适时的表态认可被访谈者说的话，让被访谈者感到审计已经做好准备积极适应他的思路，感同身受，这样打开话匣子的概率将会增加。

本文节选自罗志国等《成在审计沟通》一书