Robert B. Cialdini写过一本书叫《影响力》，是一本非常畅销心理学著作。据说这本书的全球销量已经超过300万册。这本书之所以这么畅销，是因为作者在书中揭示了为什么有些人总能通过影响力达到自己的目的，揭示了影响力是如何提升的。在现实生活中，我们总会发现：政治家靠影响力来获得选举或达到自己的政治目的，商人靠影响力来让顾客乖乖地从兜里掏出钱，社会活动者靠影响力让人们给予最大的支持，等等。

       笔者看完这本书也很受启发。作为一名内部审计人员，笔者很自然会把这本书的一些观点和工作联系起来，尤其与审计访谈联系起来。审计访谈是一门技术，也是一门艺术。但在实践中，审计人员往往不得要领，审计访谈的效果不尽如人意，特别是对于审计实战经验不足的新人更是如此。下面将该书的观点和感想分享给大家，希望能给大家带来一点帮助，更希望能给审计人员的访谈效果带来一点提升。

一、审计访谈可以运用的六个工具   

（一）互惠互利

       互惠原理是指，人们一般会尽量以相似的方式回报他人为自己所做的一切。换句话说，就是对他人做出看似有利于自己的某种行为，人们会以类似的行为去加以回报。假如别人有恩于你，你就应该报恩，而不能对别人的恩情不理不睬，更不能以怨报德。实际生活中，人们尽管从心里不喜欢某个人，却因为这个人做过帮助过自己的事，而无法拒绝这个人的其他要求。再举个卖茶的例子。很多茶叶店都会让人们去免费品茶，不仅服务热情，还不断拿出更高级别的茶叶让人们免费品尝。到最后，人们往往碍于情面，也会买上一些茶叶。

       审计访谈中，审计人员也可以应用互惠原则。例如，审计人员称赞被访谈人某项工作做得很细致，并表示将会在被访谈人的上级美言几句，这样，作为回报，被访谈人也许会更详细地向审计人员介绍情况。

（二）承诺和一致

       承诺和一致原理是指，一旦人们作出了某种选择或采取了某种立场，人们就会因为来自内心和外部的压力迫使自己的言行与自己的选择或立场保持一致。在这种心理压力下，人们会想法设法地以行动证明自己之前的决定是正确的。

       承诺和一致原理比较容易理解。在审计访谈中，审计人员可以利用承诺和一致原理，运用一些技巧让被访谈人选择某种立场，例如，让被访谈人承诺自己一定是站在公司整体利益上，这样，被访谈人会更如实地回答审计人员的提问。

       社会认同原理是指，在判断某种行为或事情是否正确时，人们往往会根据别人的意见来决定，这可以说是从众心理。

       “得到的机会越少，物品的价值似乎就越高”的稀缺原理会对人们的行为造成方方面面的影响。人们失去某种机会往往会后悔不已，而得到某种机会却并不在意。人们对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发行动力。饥饿式营销、借停售来推销商品也是商家利用稀缺原理的例子。

二、小结

       审计访谈是现场审计中获取重要审计信息和线索不可或缺的手段。审计访谈也是审计工作不同于其他专业工作的最大特点之一。即使今后实现大数据审计，人工智能审计，但审计访谈仍然是不可替代的审计手段。

       一次有效的审计访谈，可以起到事半功倍的结果。关于沟通的技巧、审计访谈的技巧，在很多的书上都有详细的介绍。但书本上的沟通技巧、访谈技巧如果不经过实践，不能灵活地运用，终究是纸上谈兵。