审计的最终目标不是发现问题，而是让被审计对象接受审计发现的问题，这就涉及到审计发现问题的沟通。沟通说服的过程是一个斗智斗勇的心里战斗过程。这其中有方法也有技巧。方法上，比如：“晓以利害”，“启发接受”，“给选择权”。技巧上，比如说话慢一拍，让对方先说：

        第一步，先不要直接说出自己的想法。
        第二步，要揣摩对方的心理，如果审计直接说出想法或意见，对方可能会有些心理反应。
        第三步，结合对方可能的心理反应，考虑说出符合对方利害的措辞。

        以下分享几个案例，大家自己体会。

【案例一】晓之以理

        如何说服被审计单位取缔“小金库”，直接命令或宣读规定不见得能够让被审计单位心服、口服外加佩服，揣摩对方的心理，有的同志或许会想，有“小金库”有什么不好，虽然违规，但是个人或者大家还是有好处的，况且钱不是自己花了，是为了大家谋福利了。 

        持这种观点的人不在少数，这种观点看似有道理，必须说明"小金库”的危害，使其晓其害才能起到说服的效果。 

        于是审计人员讲道:“小金库有四大危害:一是藏着混乱，既藏着收入的混乱，又藏着开支的混乱；既藏着财务的混乱，又藏着业务的混乱；既藏着管理的混乱， 又藏着制度的混乱。二是藏着浪费，大都用在了吃喝、旅游、发奖和提高本单位人员的福利待遇上。三是藏着炸弹，东窗事发，就像‘炸弹'爆炸，引起振荡。 四是藏着内证，由于发放的不透明，分配不均引起的猜忌，攀比、干群关系紧张及投诉，成了各级审计监管部门查处小金库线索的主要来源。大家觉得小金库’ 这一经济领域内的毒瘤，我们还能要吗？”

        这番“说服”让该单位的管理层高度重视“小金库”的腐败黑洞，立即组织对账外资金和"小金库”进行了全面清查和整顿，取得了显著成效。

【案例二】动之以情

        某次审计中发现了公司诸多管理问题，在编制审计报告前，审计人员就审计发现的问题正与被审计单位王总经理交换意见，王总经理听完后，站起来气愤地指着审计人员说:“你们审计站着说话不腰痛，经营和管理哪个更重要？审计处处按照制度要求卡我们，我们还怎么经营？如果我们员工都不敢开展业务了，你们付得起这个责任吗？” 

        审计人员想了想后，语气缓和地回复说:“王总，您送我们的‘帽子’有点大，我们戴着不太合适吧。您先坐下，消消火。我知道您好像亲自开车上下班， 是吗？” 

        王总:“是的。” 

        审计人员:“我也开车，那您的驾龄一定很长吧？” 王总:“还好，也就十几年吧。” 

        审计人员:“那您可是名副其实的老司机啊，我是新手，有机会您可要多指教。” 

        王总:“哪里哪里，你们年轻人上手很快的。” 

        审计人员:“王总，您在开车的时候会由于着急而不遵守交通法规吗？” 

        王总:“那不会，驾龄越长越谨慎，遵守交通法规才安全。” 

        审计人员:“是啊，交通法规是我们的保护神。遵守交通法规不仅能确保我们安全到达，而且还是最快到达的方法，您觉得对吧？” 

        王总:“是的。” 

        审计人员:“那您觉得加快车辆的行驶速度和道路安全管理哪个更重要？” 

        王总:“都重要啊。” 

        审计人员:“是啊，行驶速度快一些可以让我们早点抵达终点但没有道路安全管理作为保障哪能行呢？这就好比经营与管理的关系啊。经营和管理哪个都不能丢。谁也不能光想达到目标就破坏交规乱开车。我们审计不是在卡咱们，实上是在替公司维护交规、监督交规执行情况啊！还希望您多理解” 。

        王总:“好吧，我懂你的意思了。一切都按照审计意见去做。” 

        这位审计人员在说服的过程中，先说出形象生动具有典型意义的事物，再引出自己表达的真实意思。

【案例三】启发接受

        某公司准备实施企业资源计划(ERP)系统，信息技术(IT)部门李部长找到了审计部郝部长。

        “郝部长，赵总(总经理)让我找您商量一下，咱们准备实施的ERP系统标准要求高，准备选用国外软件商，但是又怕低档次的来搅局，这次采购能不能不招标，只和意向方议价，行不行？” IT部门李部长说道。
        对于同级别的李部长，最简单的办法好像就是直说--不行，这是违反规定的。如果是这样的话，仅表示了拒绝，没有达到说服对方的目的。

        郝部长听完后，这样说道:“李部长，咱公司这个项目，无论是招标范围和规模标准，按照国家以及公司招标管理办法都是应该招标的，并且还应该公开招标，不属于可以不进行招标的情形，我们在制作招标文件时可以把是否在满足系统需求、供应商资质、业绩、技术和价格等因素，也就是技术和商务的评价标准合理分配，通过公平竞标，应该能够选择合适的供应商。还有，采购招标合规性一直是外部审计、国家纪检监督检查的重点领域，如果明知故犯，我们压力很大啊！如果您是我，该怎么办呢？”

        审计部郝部长说了上面的话，IT部李部长点了点头，很快又摇了摇头:“我赞同你的说法，不过赵总的意思是实施ERP系统情况特殊，不是采购普通商品， 领导交代的事情，我们得办啊！”

         看来李部长的工作是做通了，可是怎么去说服领导呢？郝部长决定当面去找下赵总经理，看看能不能通过“说服”的方法搞定。
        那么，审计部郝部长可以简单地和赵总经理说“不行，这是违反规定的吗？”或者将与李部长沟通的话再说一遍，可以吗？这样说，看似刚正不阿、无可指摘，可是我们有没有想过，这个时候领导要怎么答复？是承自己的想法不对， 因为我们施加压力而改变计划吗？那谁是领导呢？对于那些爱面子的领导，这样直接指出和他对着于的意见，为了树立权威，他就算明知道这个意见是对的，也会否定掉。那么该怎么提出意见才能不引发逆反，又能说服领导呢？

        审计部长决定采用“启发接受”的方法去和赵总谈。

        所谓启发接受，就是以征询意见的口气引导对方同审计人员一起来推理，让他们把我们的意见主张，当作自己寻求的答案，自愿接受，自动就范，这样的说服也更高明。

        审计部做好准备来见总经理:“您好，赵总，最近有件事我非常苦恼，实在不知道该怎么办，恳请您帮我指点一下。”

        赵总经理笑道:“碰到什么难题了，说说看。” 

        审计部长:“IT部门李部长找到我，传达了您对公司即将实施的ERP系统采购的想法和要求，此次IT采购项目有其特殊性，公司拟采用和意向方议价的采购方式。我们都觉得您考虑得很合理，与意向方议价采购不但效率高而且还可以防止一旦招标有些低档次的来搅局，不过，不过.....”

        赵总经理问道:“不过什么？”

        审计部长:“不过，至今我们还没有找到这个项目不招标的合理合法的法律依据”。这句话一语双关，审计部长不能直接告诉他那是非法的、违反规定的，因为他可能接受不了。只是说现在还没有找到法律依据，看他怎么回答，态度怎么样。

        如果赵总说:“如果找不到法律依据，那就不能做。”这就表示他没有恶意， 只是不太了解情况。

        如果赵总说:“找不到要接着找，你们再想想办法”。那审计部长也要委婉地向他说明:“找是找到了，不过可能跟我们的想法相抵触，如果真的不招标采购， 就违法了。您主管这部分工作，我们得保护好领导啊，但是，如果您坚持要不招标，我们也会听您的，直接和意向方议价就好。所以，您看怎么办更好，我们听您的指示。”

        审计部长把话说得既委婉又明白，赵总经理就会说:“你可别开玩笑，违法的事千万不能做。”这样，事情虽然没有做，赵总还是很愉快。

        如果赵总说:“不管有没有法律依据，你都要去做”，那说明他是存心的，可能面子上一时挂不住，思想上一时想不开，那审计部长会说:“好的。”

        明知道办不到，但还是要说“好”，过后再说有困难“最近总有人对这个IT采购项目议论纷纷，具体我也没搞清楚到底是谁说的这些话，我本来不想和您汇报这事，但是不和您讲，万一出事我也没有办法向您交代啊！”

        赵总就会说“那我们改一改”，改了之后，跟我们的想法一样。就这样问题搞定，ERP系统按部就班实施招标采购。

        说到底，千万不要直接告诉领导他们的想法是错误的，而是要想办法让他们电己明白、自我改变，这样我们就轻松了。我们虽然一句反对的话都没有说，但是我们推着别人在改变。有些人只相信自己，只认为自己的想法是对的，绝对不相信别人。遇到这样的高管或领导，我们所要做的说服就是换位思考，向上启发。

【案例四】给选择权

        审计人员遇到态度不积极，甚至推诿扯皮、耍赖皮不予配合的审计对象，不妨试试“选择的自由”这一招。

        比如，当审计人员索要资料时，对方回答:“我不高兴提供，你能拿我怎么样？"
        审计人员不慌不忙地说:“好吧，那我们一起去找老板，当面把你刚才说的话再说一遍。如果你不和我一起去，那烦请把你刚才说的话写下来，签上字、或者刚才的事不提了，你就把资料给我们吧。”刚才对方可能也是一时激动才口出不逊，见有台阶可下讪讪地说:“我这两天工作实在太忙，事情一多就脾气暴躁，抱歉抱歉，资料这就给你们。”

【案例五】反应慢一拍应对反对意见

        由于审计双方立场不同，所产生的意见也就会有所差别。我们不仅要积极地应对这些意见，还要应对得巧妙。

        首先不要急着做出反应。

        当对方提出反对章见时，我们不要急着做出反应，而是先辨析一下他们提出反对意见属于哪一种形式，如果对方提出的只是一般性的反对意见，那么我们不必过于认真，只要恰当的解释说明就可以。

        比如，被审计单位的某位副总面对审计指出其分管领域出现的重大内控缺陷时，马上反对说:“不可能，这个业务的管控我们强调过很多次，一直没有人说哪里有什么问题，我觉得不应该像你们审计人员说的那样糟糕"。

        很显然，这位副总的反对是因为他没有搞清楚事实，不了解实际业务执行出现了严重偏差，审计人员只需要把检查中获取的审计证据展示出来，把其下属已经书面确认的情况告知他即可。

        如果对方提出的反对意见是偏见或成见的话就不要急于去驳斥，要尽量分析其形成的根源，然后以此为突破口证明他的见解不符合实际。

        其次，区别不同类型的反对意见，最简单的办法就是提问。

        我们可以用类似“你这样讲的根据是什么呢？”“为什么会这样想呢？”用这样的问题来试探对方，他回答得越是迟疑，多半就表明他提出反对意见的理出越不充分。而我们从他的回答里，就会发现他提出意见的真正目的并及时对症下药，予以消除。 

        比如，当审计人员发现某电子产品服务体系不够健全时，对方质问:“我做电产品几十年了，从专业的角度我仅对审计提出的问题持保留意见。” 

        审计人员可以这样试探地回答:“我们做出的公司服务体系不够健全的依据...您在电子行业管理方面经验确实丰富，请您告诉我们，您对审计定性意见持有保留意见的依据和理由是什么呢？谢谢。” 

        经过这一番试探的提问之后，我们还要针对不同的反对意见类型具体分析。

        如果是借口就不是真正的反对意见，而是对方出于某种原因，但又不方便或不好意思说明而找的理由，这种情况下不必过多地周旋于各种理由问题，因为即便我们消除了这些借口，对方也不会与我们达成一致，弄不好还会对他的借口进行辩护，使借口转化为真正的反对意见。 

        我们可以建议回头再讨论，随着审计沟通的进展，对方很有可能就会改变意见了。如果是偏见或成见，我们摆事实讲道理，很难改变他的看法，因为对方的看法带有一定的感情成分，我们可以假装没听见，或者是义正词严地指出其错误，或者根据当时的情况采用幽默等方式消除对方的火气，尽可能地将偏见或成见的反对变成一般的意见，事情处理起来就容易多了。

        因为说服是一种思想工作，因此也要遵循循序渐进的方针，开始时要避开重要的问题，先进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步展开，一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待时机再进行说服。

本文案例素材来自罗志国等《成在审计沟通》一书。